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格力开启“全员营销”模式,你怎么看?
2019-02-22
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    2月19日消息,有消息称,格力电器启动“全员营销”,每位员工有1万元的销售任务。对此,格力电器总裁办人士向财联社确认有该任务,并表示“卖少了没考核,但卖多了会有奖励。”这意味着,格力电器现有约8.5万名员工,按照每人1万元的销售额任务来计算,员工方面的销售额约8.5亿元。

    过去经常听到银行年底发动所有员工拉储蓄存款,而现在格力发动全员搞销售,对此各方看法不一。不过,大家都认为格力现在业务不好做了,这却达成了共识。受到房地产不景气的影响,2018年12月份,格力空调的内销下滑幅度高达11.37%,而整个行业其实是增长了5%,这表明格力的情况比这个行业表现还要糟糕。现在格力发动员工搞销售,应该就是为了阻止格力电器业绩下滑的原因。

    另据业内专家介绍,空调是一个强周期性的行业,其兴衰不仅与房地产有关,而且一年到头的销量也不均衡。拿2018年全年来讲,3-5月份销量非常大,这是受益于去年的楼市上涨行情,但是传统旺季6-8月份过后,空调销量使开始逐月下滑,这也实际反映出房地产趋冷,格力空调不好卖的情况。

    不过,我们认为即使生意不好做,董明珠发动全员销售也是不太妥当的,这对于格力未来的发展是弊大于利。首先,全员销售给格力带来的效益是非常有限的。格力员工8万人,就算每个人都完成任务,也就只有8亿元的收入,而可格力一年是2000亿收入,这点业绩的提振,对于格力来说是微不足道,但却很折腾人,实际上有点得不偿失。

    再者,董明珠自己是搞销售出生,她当年销售业绩曾排格力的销售第一位。但是,我们需要看到的是,现在产品越来越复杂,行业竞争也越来越激烈,需要专门的的人做专业的事情。销售这个事情,其实还是需要专业的销售人员去完成。很难想象,一家企业普通员工的销售能力要比销售员还出色。所以,我们主张,术业有专攻,科研人员搞技术,售后服务人员搞服务……,如果普通员工在推销商品时候错误表达,那对格力的声誉反而起到错误的宣传。

    最后,本来在人们印象中,格力销售非常强劲,每年业绩都是在两位数增长。为此格力还几乎年年给股东现金分红。而格力现在发动全员销售,这让投资者或者消费者都会联想到,格力销售出现困难,产品库存大量积压,资金回笼艰难的假象,目前,格力已经是高负债运行了,如果大家再认为格力的销售渠道不畅,需要发动全体员工来解忧,那么,反而会给格力的信誉和名声造成极为不良的影响。

    格力发动全员销售,的确也是因为现在国内空调销售不太理想,希望能够景上添花。但是你让其他部门的职工去做销售,很可能销售任务完不成,原来的工作又耽误了。同时,作为一家上市公司,发动全员搞销售,人家还以为格力现在销售出现问题,资金链发生危机,会引发市场不良反映。更关键的是,格力即使发动了所有职工去做业务,这点业务与格利几千亿的年销售额相比是杯水车薪,对提升格力业绩帮助不大,但是对董明珠的格力电器的负作用就有很多。所以,董明珠在推出一项新政策时,应该权衡利弊,综合分析,再做出最终决定。

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  • 格力,是提供住宅的企业,每年自费买她一万元产品,很过分吗?
    2019/2/25 14:57:16
  • 格力,是提供住宅的企业,每年自费买她一万元产品,很过分吗?
    2019/2/25 14:55:55
  • 最核心的问题是管理层只看到全员营销表面上带来的可以量化的好处如增加了销量,也就是所谓的蚊子也是肉,而看不到潜在的难以量化的但巨大的负面影响。
    2019/2/25 12:13:52
  • 其实格林员工代销空调已经不是新闻了,认识的熟人好多都是朋友购买的格力。正如博主所说的,销售额没有增加多少,给员工带来不便,降低公司的逼格。以前感觉去专卖店买台格力,是一件高大上的事情,自从知道格力可以通过熟人购买后,如果买格力再等等,反正让熟人承情,又便宜。如果想装下,就去专卖店买一台,还可以送点礼品。这应该是董明珠销售策略的败笔!
    2019/2/22 15:03:31
评分与评论 真差 一般 值得一看 不错 太棒了
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草根简介


1975年生,毕业于上海财经大学国际金融专业。现任上海富大集团公司副总裁,兼理财杂志、投资客杂志、投资中国杂志的财经评论员。联系QQ: 446957993
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